营销老炮何慕:11个人做一个亿的生意,只卖给1.5度圈子里有数的人。怎么办到的?

2018-06-20

“1988年复旦大学毕业到现在整整三十年,除了营销什么都没干过。那么更多的时间呢,是在帮别人做营销或在替别人卖产品。今天呢,要跟大家分享的不是这些案例,因为这些亚博体育网页没有我也能成功,只不过我参与了他们的成功。而且今天,我跟大家分享的不是苹果是怎么成功的,小米是怎么牛X的,滴滴、膜拜是怎么玩儿共享的,阿里是怎么玩儿生态的。我今天就讲讲自己实实在在正在做的事儿:卖一款有数的酒!大家应该会有所共鸣,有所启迪,因为这个产品是从0到做现在,而且卖酒跟卖其他东西没有区别,本质上都是生意,都是跟人做的生意。”

从事营销工作30年,曾经站在营销策划界的风口上拨弄风浪的何慕老师,在每周四到位学堂的微课上以此开场。

互联网没有颠覆商业本质,而是把吆喝方式彻底颠覆了!

“我不是什么营销大师,只是30年多帮亚博体育网页做咨询和服务的过程,交了一帮朋友(小编自言自语:关键是一帮有钱的朋友),学了很多东西。而营销最核心、最直接的就是怎么卖货。但有人说,说卖货很LOW,对不起,本人还就只会卖货!”

“在这个消费不断升级、商业模式迭出的新经济时代,出来很多新的理念和新的套路。但其实 商业和营销的本质没有发生太大变化,还是一句话: 满足需求,实现交换。”

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“有人说,何老师,你说的太老套了,原来是这样,现在都说羊毛出在猪身上让狗来买单!”

“这只是交换的方式发生了变化。中国商业社会30年,营销的本质没有被颠覆,人性没有被颠覆,颠覆的只是吆喝方式或者说交换方式发生了变化。”

近几年,商品的交换改变了传统的商店模式,使从线下转移到了线上。淘宝、京东,微商的发展借助互联网的东风拔地而起、快速发展起来。而在传播环节,有人叫互动,有人叫粉丝,其实就是吆喝,就是把自己的好的产品信息、好的服务信息、好的品牌理念,直接吆喝给自己的用户,帮助亚博体育网页省去所有中间的流通环节,减少中间费用。”

“所以我们要用上新的技术、新的工具,因为移动互联网给商业流通端、传播端带来带来了巨大的颠覆,这种颠覆才刚刚开始!”

“节省下来的成本和效率,我们要追加到产品的成本上,打磨产品是我觉得一切颠覆的源头。”

新营销秘诀一:找到对标,慢工磨产品

“很多人问,为什么会选择做酒。原因很简单,一对酒熟悉,爱酒。第二有直接对标的品牌——茅台!”

“常喝茅台的人不一定是喜欢茅台的人。但对茅台的口感啦、品质啦肯定是有认知的人。喝茅台更多的是礼仪性消费,那如果朋友之间,也想喝到跟茅台一样口感和品质的呢?就不一定要买商标。”

“所以找到一个好的对标,就意味着打磨产品的漫漫长征路才刚刚开始。”

“为什么让自己不作不死,在这个唯快不破的互联网时代花了四五年时间去打磨一款酒。‘互联网的快’并不适合用在产品上,在产品的准备上,反而要更慢,慢就是快。因为如果你的产品没有准备好,你的臭口碑、你的臭评价立即会被传播的铺天盖地。等你再去改善的时候,可能已经来不及了,机会已经不会再给你了,负面的口碑很难收回。所以,在产品层面上,如何慢、如何打磨都不为过,互联网时代更不允许你胡来。”

“我,32年的酒龄,服务过30余家中国知名的白酒亚博体育网页,从找白酒到找好酒用了1000多个日子,走了大概10000公里的路去了中国所有的名酒产地,处理费团队花了100多万,拜访了200多家酿酒产,酒类经营大师、品鉴专家拜访过数百人,盲测、明测的酒体有6000余种酒体,包装设计、包装打样200多次……”

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“有了精心打磨的产品之后,营销相对而言已经变得不是那么可怕了。没有一个健全的肉体,思想在空中飘荡,那是孤魂野鬼。做营销不是把思想装到别人的口袋里,把钱装到自己的口袋里。商人应该做的事情应该是实实在在创造好的产品、创造好的服务,实实在在地去满足消费者的需求。只有这样的营销才能走得远。”

“现在很多的创业者和亚博体育网页把精力放在做模式、资本筹划等方面,并没有去认真地打磨产品。把产品和服务扎扎实实做好,然后再去想交换的方式、方法。如果没有这个基础,其他都是徒劳。一切的营销都是基于好的产品。”

新营销秘诀二:极致的体验和服务

“做产品说起来很简单,但这几年中做的确实很辛苦。幸好,我们公司的团队很给力,我们公司很小,只有11个人,但到今天为止,一年的运营时间,大概做了1个亿。”

“我们用的方法很简单,我们做的是一个‘人’的零售。人家买你的酒就是认可你的人,做酒等于做人。这也是我选择做酒的第三个非常重要的原因:酒本身具有超强的体验感和话题性。”

“所以我们的酒也叫圈子里的酒,卖给身边1.5度的人脉圈子,就是都是熟人介绍,顶多再介绍一个半熟悉的人。”

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“朋友之间的酒,你肯定会想,除了让朋友拥有极致的性价比的产品之外,更会对待用户会象朋友一样,搞好服务,把亲情化、人性化的东西做好,让自己的用户有极致的体验。服务好一个用户,有时候可能就代表了一个经销商,用B2B的手段去经营一个B2C的市场。”

“什么是极致的体验?我感觉舒服,我买你的产品,我用你的产品,我跟你这个亚博体育网页交流,跟你这个人交流,我感觉舒服,这就是极致体验。舒服就是极致体验。”

何慕老师为了满足自己客户的体验,送酒给“酒红”。然后让“酒红”来品酒,招待朋友。如果客户愿意的话,还可以到现场教客户怎么品酒、怎么盲测、怎么名测、怎样对标。如果酒喝的不满意,现场把酒洒了也没有关系,不收分文;如果酒喝的满意,就可以成为自己的忠实用户、成为会员。

“当他们成为会员之后,我们就会为会员提供无微不至的服务和体验。会员享受对折的服务以外,为会员提供定制酒,半小时内把酒送到饭桌……久而久之,与客户发展成为朋友的关系。”

道深话浅,在营销领域浸淫30年,何慕老师全程分享没有提到一个花哨的概念,提到的只有这两个支撑亚博体育网页永续发展的新营销秘诀,也是最本能的生意逻辑和商业价值观:爱上你的用户,爱上你的生意。用他自己总结就是:“50岁不老,中国还有太多太多的机会,那就抓住机会,做一件自己喜欢事,和一帮喜欢的人,赚一笔一生花不完的小钱!”

【学堂彩蛋】

以诗迎师

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以诗谢师

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